כאבי המשכנתא שלי ז"ל

פרק 3. הלוואה לדיור במחיר מופחת -"מחיר מטרה" ו"מחיר למשתכן"

ב-1.5.2016 התווספו כללים לחישוב שווי הנכס להלוואה לדירה במחיר מופחת: דירה המוגדרת דירה יחידה, הנרכשת במחיר מופחת בפרויקט בסבסוד ממשלתי דוגמת "מחיר מטרה" ו"מחיר למשתכן".

1. תאגיד בנקאי רשאי לבסס את שווי הנכס על הערכת שמאי במועד אישור ההלוואה. על הערכת השמאי להביא בחשבון את כל הפרמטרים הרלבנטיים לדירה בפרויקטים מסוג זה, בין היתר: התייחסות לסוג הפרויקט ולמאפייניו, אוכלוסיית היעד, המפרט הטכני של הדירה, היקף הדירות החדשות הנמכרות באזור במחיר מופחת וכיו"ב.
2. במקרה שהערכת שמאי עולה על 1.8 מיליון ש"ח, יש לבסס את שווי הנכס על 1.8 מיליון ש"ח או על מחיר הרכישה, הגבוה מביניהם.
3. שיטות הערכה לחישוב שווי הנכס כאמור לעיל (מחיר רכישה או הערכת שמאי) מבוססות על הערכה שלפיה אין מניעה משפטית למימוש הדירה בעת כשל, בשוק חופשי וללא מגבלות. לא מתקיימת ההנחה כאמור, יבוא הדבר לביטוי בהערכת השווי. למען הסר ספק, רישום הערת אזהרה בגובה קנס שייקבע על ידי המדינה לא ייחשב כמניעה משפטית, בתנאי שתינתן קדימות לכספי ההלוואה הבנקאית על פני רכיב הקנס.
4. כאשר התוכנית כוללת קנסות בגין הפרת תנאי התוכנית, כגון דרישה להחזר סכומי הטבה שקיבל הרוכש או קנס מוסכם, יש להפחית סכומים אלו משווי הדירה, אלא אם קיימת לבנק זכות הקודמת לזכות המדינה להשבת ההטבה/הקנס במימוש הנכס.

מובהר כי על הרוכש לשלם לפחות 100,000 ש"ח מסכום הרכישה ממקורותיו העצמיים.

כלומר:

1. בדירות ששווין אינו עולה על 1.8 מיליון ש"ח רשאי (הדגש הוא על רשאי) התאגיד הבנקאי לחשב את שווי הנכס להערכת יחס המימון על בסיס הערכת השמאי.
2. בדירות שאותן העריך השמאי ביותר מ-1.8 מיליון ש"ח ומחיר הרכישה נמוך מ-1.8 מיליון ש"ח, יבוסס שווי הנכס על 1.8 מיליון ש"ח.
3. בדירות שאותן העריך השמאי ביותר מ-1.8 מיליון ש"ח, ואף מחיר הרכישה בפועל עולה על 1.8 מיליון ש"ח, יבוסס שווי הנכס על מחיר הרכישה. כל זאת כאשר הערכת השמאי הביאה בחשבון את כל הפרמטרים הרלבנטיים לדירה בפרויקטים מסוג זה, בין היתר: התייחסות לסוג הפרויקט ולמאפייניו, לאוכלוסיית היעד, למפרט הטכני של הדירה, להיקף הדירות החדשות הנמכרות באזור במחיר מופחת וכיו"ב.
4. על הרוכש לשלם לפחות 100,000 ש"ח ממקורותיו העצמיים. המסקנה מכך היא כי תיאורטית (ותיאורטית בלבד) גובה ההלוואה יכול לנשוק ל-99% משווי הדירה.

במהלך יולי 2016 הקפיצו הבנקים את הריביות להלוואות לזוכי "מחיר למשתכן" בטענה כי הסיכון על ההלוואה במשכנתאות בערבות המדינה גבוה מאוד. חלק מהבנקים אישרו הלוואות רק ללקוחות הבנק, ובחלק מהפרויקטים אף סירבו הבנקים לאשר הלוואות כלל בטענה כי הקבלנים מסוכנים.

מה עוד בפרקים הבאים?

פרק 4 הגבלת בנק ישראל בהלוואה לדיור בעניין גובה/שיעור/אחוז/יחס ההחזר החודשי מההכנסה הפנויה של הלווה.

חישוב גובה ההחזר החודשי המכסימלי המותאם ליכולת ההחזר של כלל הלווים, והשפעת יחס ההחזר של ההלוואה על גובה ריבית ההלוואה, תוך התייחסות ליחס ההחזר המותאם ללקוח והמומלץ לקבלת ריבית מיטבית.

מהם הפרמטרים אותם לוקח הבנק בחשבון בתמחור הריבית, וכיצד ניתן לשפרם לקבלת ריבית טובה יותר.

כיצד נפלו צילי וגילי זוג נחמד נוסף בהצגה לא נכונה של בקשת ההלוואה בפני "יועץ המשכנתאות" בבנק.  

כיצד חסכו דני ודינה עוד 177,000 ש"ח בבניית ההלוואה ביחס ההחזר המתאים עבורם.

פרק 5 הגבלת בנק ישראל על חלק ההלוואה לדיור שבמסלול הריבית המשתנה.

מהי הלוואה בריבית משתנה, מה מגבלות קבלתה, ומהם מועדי שינוי הריבית בה. מהם מסלולי ההלוואה בריבית משתנה המומלצים וגובה לקיחתם לכל אחד מסוגי המשכנתאות.

מדוע לא טובה המלצת "יועץ המשכנתאות" בבנק לדני ודינה, וחסכונם בסך של 187,000 ש"ח.

פרק 6 הגבלת בנק ישראל בהלוואה לדיור על תקופת פירעון ההלוואה.

כיצד נחשב את תקופת ההלוואה האופטימאלית עבורך בכל אחד ממסלולי ההלוואה השונים.

פירוט הדרכים בהם ניתן להוזיל את גובה ריבית ההלוואה.

כיצד חסכו דני ודינה 246,000 ש"ח.

פרק 7 קצת על מבנה המשכנתא.

לוח הסילוקין הגורם לעלותה הגבוהה ביותר של המשכנתא, לוח סילוקין שפיצר ולוח סילוקין קרן שווה, היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם וכיצד משפיעים הם על עליית גובה יתרת קרן ההלוואה, עליה שגורמת לדעה הרווחת בציבור כי בחצי מתקופת המשכנתא משלמים רק עבור ריבית ההלוואה. בספר נלמד כיצד לבנות תמהיל משכנתא בו קרן ההלוואה יורדת החל מהיום הראשון, ובכך מוזילה במאות אלפי שקלים את עלות המשכנתא.

פרק 8 הלוואה הצמודה למדד המחירים לצרכן.

מהו מדד המחירים לצרכן והשפעתו על גובה יתרת קרן ההלוואה וגובה ההחזר החודשי בכל עלייה או ירידה במדד. כיצד מציג הבנק את סך כל עלות ההלוואה הצמודה למדד וכיצד יש לחשבה לקבלת העלות האמיתית.

פרק 9 מסלולי המשכנתאות.

הוראות בנק ישראל להגבלת גובה וחובת לקיחת מסלולי ההלוואה השונים, וכיצד נבנה תמהיל משכנתא נכונה בהתאם לכך. מי ומתי ניתן לקבל פטור מחובות הוראות בנק ישראל השונות וכיצד לנצלם לבניית תמהיל משכנתא מנצחת.

מהם סוגי ההצמדה השונים, העוגנים של מסלולי ההלוואות בריבית משתנה, וכיצד נדע לבחור מי מהצעות הבנקים אכן זולה יותר.

פרק 10 הלוואה בריבית משתנה הצמודה למדד.

למי ומתי כדאית הלוואה זו, וההבדל בינה לבין אותה ההלוואה אך אינה צמודה למדד.  

פרק 11 הלוואה בריבית פריים.

מהי ריבית הפריים, יתרונותיה וחסרונותיה, וכיצד משפיע כל שינוי בריבית הפריים על גובה ההחזר החודשי של ההלוואה, ומהי התקופה הנכונה יותר למסלול זה בתוך תמהיל ההלוואה.

פרק 12 הלוואה הצמודה למט"ח (מטבע חוץ).

מהי הלוואה הצמודה למטח, שני מאפייני ההלוואה היכולים להשפיע על גובה ההחזר החודשי ויתרת קרן ההלוואה.

למי בכלל מתאים מסלול הלווה זה.

פרק 13 הלוואה בריבית קבועה.

גובה חלק ההלוואה במסלול זה בתמהיל ההלוואה וחלוקתו למסלול הצמוד למדד ומסלול שאינו צמוד למדד, יתרונותיהם וחסרונותיהם של כל אחד מהם, מתי ובאיזה כמות עלינו לקחת מסלול הלוואה זה.

כיצד משכנע הבנק את הלקוח לקחת את ההלוואה במסלול הטוב יותר עבורו וכשכך כמובן פחות טוב הוא עבורך.

פרק 14 כיצד נחליט האם לבחור במסלול הצמוד למדד או במסלול שאינו צמוד למדד?

נלמד כיצד משפיע המדד בהתאם לתקופת ההלוואה, וכיצד נדע לבחור את המסלול הנכון ביותר עבורנו.

כיצד נתכנן את גובה ההחזר החודשי בהתאם לשינויים בתקופות חיינו במהלך חיי ההלוואה.

פרק 15 הלוואות מיוחדות לתקופות קצרות של מספר שנים בודדות.

הלוואת גרייס (דחיית תשלום) והלוואת גישור, סוגי הלוואות הגרייס והלוואת הגישור, יתרונותיהן וחסרונותיהן, ולמי מתאימה כל אחת מהן. מהי ההתנהלות הנכונה מול הבנק לשם קבלת ההלוואה בתנאים המתאימים והטובים ביותר.

פרק 16 כללים בסיסיים לבניית תמהיל הלוואה.

העקרונות למשכנתא מיטבית, וכיצד נקבע את תמהיל המשכנתא המתאימה לנו בתקופה זו של חיינו.  

פרק 17 אם כך איך לנצח את המשכנתא?.

התנאים בהם עלינו לעמוד, ושילובם עם הוראות בנק ישראל כדי לבנות את תמהיל המשכנתא המנצחת.  

פרק 18 כיצד נקבל את כספי ההלוואה תוך 7 ימים.

כיצד נפעל נכונה עם כל הגורמים המתאימים כדי לקצר את זמן קבלת המשכנתא, ולאיזה בנקים מומלץ לפנות עם כל אחד מסוגי ההלוואות.

פרק 19 פירעון מוקדם או מיחזור משכנתא.

ניתוח הוראות בנק ישראל ופקודת הבנקאות בדבר יישום המגבלות על פירעון או מיחזור מלא או חלקי של ההלוואות.

מתן דוגמאות לאופן חישוב עמלת ההיוון בעת הפירעון המוקדם של ההלוואה בהתייחס לאחוז ריבית ההלוואה בעת לקיחתה וביום הפירעון המוקדם, מול הריבית הממוצעת בעת קבלת ההלוואה וביום ביצוע הפירעון המוקדם וביום לקיחת ההלוואה.

פרק 20 ניתוח הלוואתם של פיני ופנינה  - הדובדבן שבקצפת.

ניתוח הצעת ההלוואה של הבנק, ומנגד הצעתי לאותה בקשת ההלוואה לתקופה של שנתיים בלבד ובה זולה יותר הצעתי ב-402,000 ש"ח מהצעת הבנק, כסף רב איתו יכולים פיני ופנינה לממש את מיטב חלומותיהם: לרכוש ג'יפ חדש, טיול סובב עולם, רכישת דירה להשקעה או לילדיהם.

מי אני?

אני אייזלר נפתלי, יליד 1952, בוגר לימודי שיווק וניהול מכירות באוניברסיטת חיפה. השכלתי - ייעוץ מס, כלכלת המשפחה, ניהול תיקי השקעות ומסחר בבורסה, תיווך והשקעות נדל"ן, השקעה בנכסי נדל"ן, הן לטווח הארוך והן לטווח הקצר. אני יועץ משכנתאות עם הסמכת חברות באיגוד יועצי המשכנתאות, בעל ניסיון של עשרות שנים בתחומי הכספים והנדל"ן.

בתחילת שנות התשעים של המאה הקודמת בניתי את ביתי בכפר ורדים ונזקקתי להלוואה של 600,000 ש"ח. כתושב כפר ורדים אף זכיתי לקבל 50,000 ש"ח מתוכם כהלוואה עומדת לחמש שנים, וכרוב רובם המוחלט של לוקחי המשכנתאות, וכנראה גם כמוך, משוכנע הייתי שמבין גדול אני במשכנתאות, וכי ריבית נמוכה והחזר חודשי נמוך ככל האפשר הם הערובה להלוואה הטובה ביותר. אותה עת לא ידעתי שטעות גדולה בידי, ושלמעשה איני מבין כלום במשכנתאות. אף יועצי משכנתאות פרטיים לא היו בנמצא, אבל הרגשתי שזה בסדר, מנהל הבנק היה שכן וחבר טוב שלי, ואף "יועץ המשכנתאות" בבנק חייך לעברי מאוזן לאוזן והבטיח לתת לי את המשכנתא הטובה ביותר (אז עוד לא הבנתי כי התכוון למשכנתא הטובה ביותר לבנק, ולא לי, וחיוכו הרחב נבע משמחתו על הגדלת שכרו על חשבוני). והוא אכן נתן לי ריבית מצוינת, אלא שבדיעבד התברר כי את מיטב כספי שילמתי ועזרתי להעשרת הבנק, חברי הטוב ו"יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק.

לאחר שבמשך 12 שנה (כמחצית מתקופת ההלוואה) שילמתי להחזר ההלוואה, ביקשתי לפרוע אותה. התברר, להפתעתי, כי אף ששילמתי מדי חודש בחודשו סכום שהחל ב-2,850 ש"ח, וביום הפירעון הגיע ל-4,073 ש"ח שחנקו אותי מדי חודש יותר ויותר והצטברו יחדיו לסכום של 493,230 ש"ח (שכאמור כבר שילמתי לבנק), ואף סכום ההלוואה העומדת כבר נמחק מזמן, מה שאמור היה להקטין את יתרת קרן ההלוואה, הרי יתרת חובי עומדת על 631,179 ש"ח ועוד 32,367 ש"ח עבור קנס עמלת פירעון מוקדם. כלומר עוד חייב אני לבנק 663,546 ש"ח, כלומר 63,367 ש"ח יותר ממה שלוויתי. לאחר שפרעתי את יתרת חובי לבנק שילמתי בסך הכול 1,160,554 ש"ח, כלומר 560,554 ש"ח. אלה תרמו כולם לרווחי הבנק, ולו המשיכה ההלוואה עד יומה האחרון סכום זה אף היה מוכפל. רק גאווה אחת גדולה, אמנם די מפוקפקת, עוד הייתה בלבי, כי עזרתי לעוד בנק לגדול עם הזמן.

ביקשתי מיד לבדוק את מצבה של משכנתא בדירה נוספת שיש לי, וגם כאן גיליתי כי יתרת ההלוואה עולה על קרן ההלוואה המקורית. בדקתי מיד גם את המשכנתא של ביתי, וכמה לא מפתיע - גם כאן עולה יתרת ההלוואה על קרן ההלוואה המקורית. ביצעתי מיד מחזור לשתי ההלוואות, כל אחת בתמהיל המתאים לה, והיום יתרת שתי ההלוואות רק הולכת ופוחתת מדי חודש בחודשו.

באותו יום הגעתי להחלטה ללמוד ולחקור את נושא המשכנתאות. שליחותי היא לעזור לך ולמיליון בעלי המשכנתאות הקורסים תחת הנטל הכבד, אשר מדי שנה מביא אלפים לכדי חדלות פירעון, וזאת בשל משכנתא בלתי אחראית שמכר להם הבנק. כמו כן – רצוני לחסוך לך מאות אלפי שקלים ממיטב כספך, ההולכים לשווא להגדלת רווחי הבנקים.

לאחר ניסיון של שנים רבות בתחום הנדל"ן, לימוד מקצוע יועץ המשכנתאות מטובי מומחי המשכנתאות בארץ, ובהם אשר לוגסי ועומר דורון, המומלצים למעוניינים בליווי משכנתא מלא; וקבלת תעודת הסמכה וחברות של לשכת יועצי המשכנתאות, עבודה וחקירה לעומק של קרוב לחמש שנים של כל סודות המשכנתא, וחיפוש אחר הדרכים הטובות ביותר לחיסכון בעלויות המשכנתא, הבנתי כי אף שידוע לכולם כי יכולים הם לחסוך עשרות ואף מאות אלפי שקלים ממחיר המשכנתא שלהם, עדיין גוברים עצלותם - ויותר מכך, פחדם – מלעסוק בדברים שבדרך הקשה הבינו כי אינם מבינים אותם כלל. הרבה יותר קל להם לעסוק בדברים הקטנים שבהם מבינים הם. למרות זאת, הם אינם נוקפים אצבע, ועדיין נמנעים מלשלם כמה אלפי שקלים ליועץ משכנתאות אובייקטיבי, ובמאות אלפי שקלים ממיטב כספם ממשיכים ומעצימים את רווחי הבנקים, שכנראה הם כה אוהבים אותם.

משהבנתי כי אין בידי לעזור אישית לכל אחד ואחד ממיליון בעלי ולוקחי המשכנתאות החדשים בארץ לשמור על זכותם לקבלת משכנתא שפויה והוגנת שתחסוך להם מאות אלפי שקלים, חיפשתי דרך שבה אוכל ליישם את שליחותי ולהעניק את עזרתי לרבים ככל שאוכל. לכן כתבתי ספר שילמד אותך ואת אותם לווים פסיביים את סודות המשכנתא והבנקים. ספר שייתן בידיך את הכלים הנכונים לגשת לבנק מתוך הבנה וידיעה ברורה מהי המשכנתא המתאימה לך, ולא מתוך פחד מהלא נודע. פחד זה יביא לכך שתקבל כל הצעה והמלצה שייתן לך הבנק ותפרש אותה כנכונה. היום התגשם חלומי ו"במזל טוב" נולד למענך ספר זה, שבמחיר השווה לכל נפש יחסוך לך עשרות רבות או אף מאות אלפי שקלים מעלות המשכנתא שלך, שיישארו למימוש חלומותיך.

לקינוח אציין כי לאחר שלמדתי והבנתי את הנוסחה למשכנתא זולה טובה ובטוחה יותר, בניתי תמהיל להלוואתי וחסכתי בו 215,648 ש"ח. אילו קראתי ספר זה, שלצערי לא היה קיים לעזרתי, בטרם לקחתי את אותה משכנתא, יכולתי להשתמש בכסף זה היום להגשמת חלומותיי ולא להגשמת חלומות הבנק.

התמחותי היא בבניית תמהילי משכנתא (שילוב של מסלולי ההלוואה) המותאמים אישית ליכולת ההחזר החודשי שלך, לצרכיך העכשוויים והעתידיים, ו/או לפי דרישתך האישית כמפורט להלן:

1. אפשרות להקטנת ההחזר החודשי לשם הורדת הלחץ הכספי ההולך ומכביד, ואף מאיים על שלמות משפחתך, תוך בניית תמהיל משכנתא המותאמת אישית שתקטין את ההחזר החודשי ותשמור על יציבותה לאורך זמן.
2. בניית תמהיל משכנתא מותאמת לך אישית, שתחסוך לך עשרות ואף מאות אלפי שקלים במהלך חיי המשכנתא שלך.
3. בניית תמהיל משכנתא שתאפשר לך למשוך מהבנק כסף מזומן לשימושך לכל מטרה: לכיסוי חובות נוספים כגון אוברדרפט (משיכת יתר), או למימון רכישת רכב חדש, או לטיול שכה רצית, או למימון רכישת דירה נוספת להשקעה עבורך, או עבור ילדיך, או למימוש כל אחד מחלומותיך.

הקדמה

הספר מלמד את כל הוראות בנק ישראל נכון לאוגוסט 2016 ואת כל הידע הנדרש כדי לעמוד לבדך מול "יועץ המשכנתאות" בבנק ממקום של ידע, הבנה וביטחון, כך שתקבל את ההלוואה הטובה ביותר עבורך.

כל אחד ואחד מלוקחי המשכנתאות נתון לחסדיו של "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק, אשר חיוכו שובה הלב מרגיעו כי קיבל את המשכנתא הטובה ביותר עבורו. חשוב להבין כי לשמירת מקום עבודתו ופרנסתו על היועץ בבנק לעמוד ביעדים הולכים וגדלים של מכירת משכנתאות, ובדרישה שייתן את ההלוואות הרווחיות ביותר לבנק.

יועץ פירושו "אדם העוסק במתן עצות והדרכה". ומאחר ש"יועץ המשכנתאות" בבנק נאלץ לפעול על פי הוראות הבנק, אשר במילים עדינות נאמר כי לא בהכרח תואמות הן את צורכי הלווה, "יועץ המשכנתאות" בבנק מוכר לנו את המשכנתא שהבנק רוצה למכור לנו, והבנק כמובן רוצה להרוויח כמה שיותר מעסקת המשכנתא שלנו. ומחוסר הבנתו וידיעתו של הציבור את סודות המשכנתא, "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק לרוב גם מצליח בכך, ובגדול. כשכך, הרי איש מכירות או פקיד משכנתאות ולא יועץ משכנתאות הוא.

למרות זאת, עדיין הלווים סומכים על המלצותיו של "יועץ המשכנתאות" בבנק ונמנעים מלקבל ייעוץ מיועץ משכנתאות אובייקטיבי. זאת אף שבעלות של כמה אלפי שקלים יכול היה לחסוך להם אף מאות אלפי שקלים ממחיר המשכנתא שלהם. וגרוע מכך הוא כי כלל אינם מבינים כי משכנתא שאינה מותאמת להם אישית עלולה להביאם לחדלות פירעון, ואף לעיקול דירתם ולאובדן השקעת חייהם וקורת הגג של ילדיהם.

הבנק יודע בדיוק כיצד חושב ופועל הלווה הישראלי הממוצע, שלרוב מגיע לבנק בעמדה נחותה של חוסר הבנה וידע בסיסי על סודות המשכנתא, ומהם שני הדברים המעניינים אותו, ויודע היטב לנצל מידע זה לטובתו למכירת המשכנתא שרוצה הוא למכור. הדבר הראשון שמבין ויודע הלווה הישראלי הוא כי עליו להשוות בין הבנקים ולהתמקח על גובה הריבית. והבנק יודע לשחד אותו בהנחה בריבית באחד או בחלק ממסלולי ההלוואה, הנחה שבדיעבד מתבררת כזניחה בלבד, אם בכלל יש בה הטבה.

הדבר השני הוא כי הלווה הישראלי שואף תמיד לשלם בכל חודש כמה שפחות כסף להחזר המשכנתא בבנק, ומעדיף להשאיר יותר כסף בכיסו לשימושו השוטף, ולהנאתו. הבנק יודע לנצל גם זאת ומעודד אותו לפרוס את ההלוואה לתקופה ארוכה. דבר זה מעלה מיד את גובה ריבית ההלוואה, ולצד השפעת לוח שפיצר והעלייה במדד יוקר המחיה, מייקר את ההלוואה. לאורך השנים מדובר בהתייקרות שיכולה להגיע אף למאות אלפי שקלים מיותרים, שיוצאים מכיסך והולכים לכיסיו העמוקים של הבנק.

חשיבות הוזלת הריבית כשלעצמה שולית בלבד היא, ורק בהוזלתה על תמהיל משכנתא נכונה שנבנתה במיוחד עבורך היא מקבלת משמעות בעלות המשכנתא שלך. כלומר תמהיל המשכנתא הוא בעל החשיבות הגבוהה ביותר להוזלת עלות המשכנתא, וכאן אין הבנק חושף אותנו למידע כלל.

כל שחושף הבנק הוא את שיעור המימון בהתאם לסוג ההלוואה, את יחס ההחזר, וכן את שלושת המסלולים הרווחיים יותר עבורו, או המחויבים בהוראות בנק ישראל. ואם רווחיים מסלולים אלה לבנק, הרי ודאי רעים הם ללווה. הבנק חושף את מסלול ההלוואה הצמודה לפריים, את מסלול ההלוואה בריבית המשתנה בכל חמש שנים, ואת מסלול ההלוואה בריבית קבועה (המחויבת בהוראות), ואת סך כל ההלוואה מחלקים הם לשליש, שליש ושליש. זאת כאשר למעשה יש כארבעים מסלולים (שישה מתוכם כלל אינם ניתנים על ידי הבנקים), כך שבפועל יש כ-35 מסלולים עם יותר מאלף קומבינציות ושילובי מסלולים שונים לצרכים שונים ולעסקאות שונות. מסלולים אלה הם ברובם פחות רווחיים לבנק, ולכן אינו טורח לספר לך עליהם. הספר יחשוף בפניך, ובהרחבה, את מגוון המסלולים שמסתיר מפניך הבנק.

רווחיהם של הבנקים נפגעים יותר ויותר מעבודת הקודש של יועצי המשכנתאות הפרטיים. אלה מצילים יותר ויותר לווים מהלוואות מסוכנות ויקרות שמציעים להם הבנקים, או לווים שכבר חתמו עליהן ושקועים עמוק בביצת המשכנתא, והבנקים כמובן אינם מעודדים אותם למחזר אותה. חלקם אף אינם מתגמלים את פקידיהם על מחזור המשכנתאות, זאת נוסף להנחייתם להקשות על הלקוח בדרך למחזור המשכנתא ולמנוע ממנו בכל דרך אפשרית לעשות זאת. לכן "יועץ המשכנתאות" בבנק יעדיף לעזור ללווה פוטנציאלי חדש שעליו יתוגמל בשכרו, מאשר ללווה המבקש למחזר את המשכנתא שלו, מבזבז את זמנו ומבריח לקוחות פוטנציאליים שיקר הוא זמנם.

כדי לבצע בדיקה מקצועית ולתת לבעלי המשכנתאות תשובה אמיתית לשאלה אם כדאי בכלל למחזר את המשכנתא, נדרש להוציא מהבנק דוח יתרות לסילוק. דוח זה ניתן לקבל באחת משתי הדרכים הבאות: האחת - בסניף בנק המשכנתאות שבו מתנהלת ההלוואה. לשם כך נאלץ הלווה להגיע לסניף הבנק, להפסיד זמן עבודה יקר ולהמתין בתור הארוך, ואם יודע "יועץ המשכנתאות" הנחמד בבנק את מטרת ביקורך, גם ידאג כי תמתין אף הרבה יותר מדי, מה שיחזירך לזיכרונות הבלתי נעימים של תקופת לקיחת המשכנתא, ומהר מאוד יוציא ממך את החשק הקטן שאולי עוד היה בך לחזור לימים אלה. יש בנקים המנצלים את בורות הלקוח וחוסר ידיעתו בנושא המשכנתא, מתחכמים, ובמקום דוח יתרות לסילוק נותנים לו את צילום המסך של נתוני ההלוואה, צילום שאין בו כל הנתונים הנדרשים לבדיקה אחראית של המשכנתא. אותו לווה יתייאש ולא ישוב עוד לבנק, והנה בקלות שימר לעצמו הבנק את הפרה החולבת שתמשיך להניב לו רווח של כמה מאות אלפי שקלים שיכול היה לנצל לרווחת בני משפחתו ולהגשמת חלומותיהם. 

דרך שנייה שבה ניתן להוציא דוח זה, והיא אמורה להיות הדרך ה"קלה", היא לבקש בטלפון ממוקד השירות של הבנק לשלוח אליך את הדוח. אבל מה? במוקדים יושבים פקידי בנק הנמצאים בתחילת דרכם, או סטודנטים אשר מונחים על ידי הבנקים לפעול לשמירת המשכנתאות הקיימות, וכמובן על רווחי הבנק, ולעתים הצלחתם בכך היא המפתח לקבלתם לעבודה קבועה בבנק.

לכן, ללא שהיה בידם לבחון בכלל את איכות המשכנתא, וספק בכלל אם יודעים אלה כיצד לבחון אותה, או אם ראו אותה כלל, עונים הם מיד ללווה בעצות אחיתופל: "לא כדאי לך למחזר את המשכנתא", או "לא ניתן למחזר את המשכנתא שלך", "יש לך ריביות טובות ומסלולים טובים", "יש לך מסלולים טובים שהיום לא תוכל לקבלם עוד", "תיאלץ לשלם קנס גבוה", ועוד סיפורים כאלה ואחרים. לצערנו לקוחות אלה הפונים לבנק, ברובם המכריע, ואף המשכילים שבהם, ממש אינם מבינים דבר וחצי דבר על המשכנתא שלהם, פרט לעובדה שמשלמים הם יותר מדי, ואינם יודעים כי לרוב בהחלט ניתן להקטין את ההחזר החודשי שלהם ואף את החזר ההלוואה כולה. ולמען האמת בורותם זו אף מפחידה אותם מלגעת בה. לכן קל מאוד לשכנעם שלא לעשות דבר, ומיד מוצאים הם תמיכה בדברי פקיד הבנק ומשתכנעים שלא לגעת בהלוואתם.

לווה שקרא ספר זה או תודרך מראש בידי יועץ משכנתאות פרטי לא ייכנע ללחצם של הנציגים, אך ייתקל בהתנגדותם למשלוח הדוח הנדרש בפקס ובמייל. הם ישלחו אותו רק בדואר "הצבי ישראל", בידיעה כי הפך זה מזמן לצב ישראל, ובתקווה כי עד לקבלת הדוח, אם יגיע כלל, יתקרר הלווה מרצונו למחזור המשכנתא.

כל זאת, אף שבדיקה מקצועית חיצונית מראה כי את רוב רובן המוחלט של המשכנתאות לא רק שכדאי למחזר, אף חובה כלפי המשפחה והילדים היא לעשות כן, וכי ניתן לחסוך בהלוואה אף מאות אלפי שקלים, ולהמשיך ליהנות מאותם מסלולים טובים, ואולי אף ניתן למחזר למסלולים טובים יותר, ואף לכסות את הקנס/עמלות פירעון מוקדם - אם קיים בכלל - אשר לרוב נבלע ונעלם לחלוטין בסכום הכסף הנחסך ממחזור ההלוואה.

הבנקים, שהכנסותיהם צומצמו מאוד מעבודת הקודש של יועצי המשכנתאות הפרטיים, החלו להילחם בהם והדירו את רגליהם מייצוג לקוחותיהם בבנקים, בקביעה כי לא יספקו הצעות ריבית ליועצי המשכנתאות הפרטיים אלא אם יגיעו לבנק עם הלקוח. דרישה זו מורידה מראש שיעור לא קטן של לווים שעיקר רצונם הוא להימנע מהגעתם לבנק. יש אף בנקים שהחמירו, ולמרות הוראות המפקח על הבנקים סירבו לתת ללווים שהופיעו ללא מייצגים את הצעת ההלוואה כתובה, שמא ילכו אלה לקבל ייעוץ, או ישתמשו בהצעתם להתמקחות עם בנקים אחרים. הבנקים המשיכו לכבד רק את אותם יועצים שאישרו כספקים לעבודה מולם, יועצים שעמדו במבחן נאמנות ארוכת ימים לבנק. נאמנות זו לבנק גורמת לניגוד עניינים חמור ביותר, ולעתים אף לחוסר אובייקטיביות בעבודתם, ובכך כמובן נפגעת איכותו של תמהיל המשכנתא שבונים הם ללקוח. חלק מהבנקים החלו לסרב לתת ללקוח נתונים בטלפון, ובסופו של דבר הלקוח הוא שמפסיד.

לחץ זה של הבנקים על יועצי המשכנתאות רק מלמד עד כמה מצליחים יועצי המשכנתאות לפגוע ברווחיות הבנקים, וכמובן לשמור על כספי הלווים, מה שמעיד על חשיבות עבודתם. לצערנו, לווים נמנעים מייעוץ חשוב זה. הבנקים, שקל להם יותר להתמודד עם הלווה הבודד חסר הידע והניסיון, נחבאים מאחורי הצהרה כי לטובת הלווים וביטחונם נעשה צעד זה. ואולם מאחורי מהלך זה עומדת תקוותם לצמצם את מעורבותם של יועצי המשכנתאות בקביעת תמהילי המשכנתא של לקוחותיהם. 

בנק ירושלים, בסקירה היומית שלו למשקיעים מיום 7 ביוני 2016 כתב: "הבנקים מפסיקים לשתף פעולה עם יועצי המשכנתאות הפרטיים. לאומי ומזרחי מפסיקים להפיק מחירים במייל ליועצי משכנתאות פרטיים וישתפו עמם פעולה רק אם יגיעו עם הלקוח לסניף. הפסקת שיתוף הפעולה עלולה להקטין את היקפי שימוש הלווים ביועצי המשכנתאות, שהתוצאה הישירה לכך היא שהלווים ייקחו משכנתאות פחות טובות, כלומר משכנתאות היותר טובות לבנקים".

לא צריך אישור טוב מזה שבנק משכנתאות עצמו מודה כי הבנקים מצמצמים את אפשרות פעולתם של יועצי המשכנתאות שאינם כבולים בהסכם עם הבנקים, וכל זאת במטרה לצמצם את פגיעת עבודת יועצי המשכנתאות ברווחי הבנקים ולנסות להעלימם מהשטח.

לאחר שהבינו הבנקים כי צעד זה לא היטיב עמם, נהפוך הוא, אולי אף החמיר את מצבם, החלו מאיימים על יועצי המשכנתאות החיצוניים כי אם יעזרו ללקוח, יתמקחו וילחצו להורדת הריבית, זה יפגע בהם בהמשך, והבנקים יפסיקו לעבוד ולשתף פעולה איתם. לחץ הבנקים לא נגמר ביועצי המשכנתאות החיצוניים, והוא הופעל גם על לקוחותיהם לווי המשכנתאות, תוך רמזים כי אם רוצים הם שהמשכנתא שלהם תוגש ותאושר עוד באותו חודש עליהם להגיע לבנק לבדם בלי יועץ המשכנתאות. במילים אחרות - אם ישתמשו בשירותיו של יועץ משכנתאות חיצוני יעוכבו הגשתה ואישורה של בקשת המשכנתא שלהם.

במסמך של אחד הבנקים שנחשף בתוכנית חיסכון בערוץ 2 ביום 24 באוגוסט 2016 נכתב: "היקף בקשות המשכנתא בבנק אשר מקורן הנו ביועצי המשכנתאות לא יעלה בשאיפה מעל 25%, תוך יצירת פיזור נכון בין הסניפים. סניפים אשר היקף פעילות יועצי המשכנתאות בהם עולה על 25% נדרשים לבצע פעילות יזומה כך שתהיה התכנסות לאחוזים אלו." גם הפקידה בבנק מאשרת זאת באומרה כי אינה רוצה שזה ייחשב לה על קוד יועץ, כי היא כבר עברה את מה שהבנק מאפשר לה ביועצים, והיא כבר עומדת על 50% או 60%, ולכן אינה יכולה להכניס החודש עוד יועצים. לשאלה "מה את עושה עכשיו אם מגיע אלייך יועץ?" ענתה: "אני לא מקבלת אף אחד חדש, אף אחד, גם ליועצים שאני עובדת איתם קיצצתי להם לפחות ב-50% את הזמן. הלקוחות מגיעים פיזית בלי היועץ".

אם כך, אין ספק כי המגבלה על זמן יועצי המשכנתאות חלה על כלל יועצי המשכנתאות - הן "הטובים" והן "הרעים", ולכן אין כהוא זה בינה לבין הגנת הלווים מפני יועצי משכנתאות שרלטנים, כטענת הבנקים. היא נועדה רק ללחוץ על הלקוחות לוותר על שירותי הייעוץ האובייקטיביים, באיום שאם לא יוותרו ייאלצו להמתין למכסת זמן יועצי המשכנתאות של החודש הבא, ובכך להסתכן בריביות גבוהות יותר, ואולי אף בהפסד העסקה או בתביעה בגין הפרת ההסכם בשל אי עמידה במועדי התשלומים בעסקה.

בהמשך המסמך כתוב: "תהליך הטיפול באישור יועצים יתבצע כחלק ממהלך העבודה השוטף. אין הכרח לפנות באופן יזום לכלל היועצים הקיימים, אלא לבצע את תהליך האישור כאשר היועץ פונה לבנק עם בקשת אשראי חדשה." כלומר הבנק משאיר את תהליך אישור היועץ לרגע הגיעו לבנק לבקשת אשראי חדשה, וזאת כאמצעי לחץ למתן את דרישותיו כתנאי לאישורו לעבודה עם הבנק.

כל תהליך העבודה מול יועצי/חברות משכנתאות יבוצע באמצעות מערכות הבנק - CRM והחיפושית. תהיה הלימה מלאה בין הנתונים המופיעים במערכת החיפושית לנתונים במערכת ה-CRM. תיעוד הפעילות במערכת ה-CRM הנה אבן יסוד בכל הפעילות של הבנק מול הלקוחות, ויש לכך משנה תוקף באופי פעילות הבנק מול יועצי משכנתאות.

אין כל ספק כי רק מטרה אחת יש במעשי הבנק, והיא לגרום ללקוחות לוותר על שירותיו של יועץ משכנתאות אובייקטיבי ובכך להעמידם חשופים לחלוטין לתנאי ההלוואה שהבנק רוצה למכור להם, ואין צורך לנחש לטובתו של מי תהיה הלוואה זו.

מכיוון שחשובות לי הגינותי ואמינותי כלפי לקוחותיי, וכדי לתת לך הלקוח את השירות האובייקטיבי ביותר, ולבנות לך את המשכנתא הטובה ביותר עבורך, שכמובן לא טובה היא לבנק, ולמרות הפגיעה בפרנסתי, בחרתי לוותר על רישומי כספק מורשה של הבנקים, להימנע מייצוג אישי של לקוחותיי בבנק ולהתמקד בבניית תמהיל משכנתא שתהא המשתלמת ביותר עבורך, משכנתא אובייקטיבית ושפויה הרואה את האינטרס שלך הלקוח ומתעלמת לחלוטין מאינטרס הבנקים.

יישום ספר זה הוא שיעשה את ההבדל שבין השימוש בכספך להנאתך ולהנאת משפחתך, למימוש חלומותיך, ובין תרומת מיטב כספך להעמקת כיסו העמוק מדי של הבנק, ולמימון טיולים לחו"ל לעובדי הבנקים, וטיולים סובבי עולם, ורכישת רכבי היוקרה, ולמימון משכורות העתק של בכירי הבנקים.

הסודות לחיסכון מאות אלפי שקלים מעלות המשכנתא שלך כבר בידיך הם. הבט סביבך, אין עוד ספר כזה. צעד קטן והסודות שלך הם. רכוש הספר והתחל מיד ביישומם ובהגשמת חלומותיך.